Como captar a atenção de clientes

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A tecnologia faz parte do presente e do futuro das vendas. Acredito que o domínio dessas ferramentas (CRM, marketing digital, copyright) serão a base do nosso trabalho, contudo a diferenciação passará pelas competências humanas.

Teoricamente existem duas abordagens perante as vendas: aqueles que acreditam que os clientes escolhem o fornecedor pelo preço, e os que acreditam que a escolha está no produto e serviço que oferece mais valor para o cliente. Efetivamente, para muitos clientes, estes são os fatores mais importantes.

Mas há um fator – simpatia – que não só lhe dá uma vantagem contra a sua concorrência, como pode, na realidade, compensar um preço mais elevado e a falta de valor percebido.

Como diz Jeffrey Gitomer, as pessoas compram a pessoas de quem gostam. Embora haja muitos vendedores abençoados com carisma natural (malditos!); nós também não somos um caso perdido. É absolutamente possível tornarmo-nos mais simpáticos e disponíveis para os nossos potenciais clientes, ficando numa melhor posição para fechar negócios.

Eis como:

1. Mostre entusiasmo

Comunicar de uma forma monocórdica pode ser mais fácil, mas será difícil convencer de que se preocupa com o cliente (ou com o seu próprio produto), se não conseguir mostrar entusiasmo quando fala. Antes de entrar para uma reunião, ou fazer uma chamada, proponho que beba um café ou oiça uma música (comigo resulta a Versão de “125 Azul” de Carlão e Lúcia Moniz). Certifique-se de que chega com toda a energia que o assunto merece. Caso contrário, será apenas mais um robô a desbobinar um guião de vendas, mal gravado e ensaiado.

2. Oiça

Todos querem ser ouvidos, e atualmente, encontrar alguém que dedique algum tempo a ouvir, pode diferenciá-lo. Treine-se para deixar o outro falar, sem interromper ou cortar a palavra. Se conseguir dominar esta habilidade quase extinta, a probabilidade do potencial cliente lembrar-se de si, no momento de decidir comprar, será maior. Quando me questionam como se pode melhorar esta prática, sugiro sempre que os vendedores invistam tempo a conversar com os avós ou pessoas mais velhas. Sabem aquela história que já ouvimos 1.000 vezes? É mentira! Só ouvimos 2-3 e quando nos começam a contar, desligamos automaticamente o cérebro. Se conscientemente se esforçarem para ouvir, e tentarem não interrompê-los, vão descobrir pormenores que nunca tinham ouvido antes!

3. Seja agradável

Ser agradável é fácil quando se está realmente de acordo, e muito mais difícil quando o potencial cliente diz algo que acredita estar completamente errado. Há uma arte de permanecer agradável em circunstâncias litigiosas, mas é preciso decidir se se quer ganhar o argumento, ou ganhar o negócio. Antes de discordar, pense na sua resposta, depois formule-a de modo que o potencial cliente saiba que respeita o ponto de vista dele. Se aprender a ser agradável, mesmo quando a sua proposta não é a escolhida, de certeza que fechará mais vendas.

4. Espelhar a linguagem deles

A comunicação é feita com palavras, tom de voz e linguagem corporal. Devemos estar atentos à forma como o cliente comunica, e adaptarmo-nos ao estilo do cliente: se ele fala de uma forma pausada, também deveremos fazê-lo; porém, se fala num tom de voz alto, é conveniente igualar o padrão. Utilize a mesma linguagem, para fazer perguntas e apresentar as suas propostas. A probabilidade de construir rapport e sintonia é bastante superior

5. Faça muitas perguntas

Como mostra às pessoas que está interessado nelas? Quando se trata de vendas, a melhor maneira é fazer muitas perguntas (Se enviar flores, pode ser mal interpretado!). As melhores perguntas são aquelas que levam as pessoas a abrir-se, razão pela qual as perguntas abertas são grandes opções. Se quiser clareza, faça perguntas de seguimento, e deixe sempre o potencial cliente falar, até que ele tenha dito tudo o que queria. Desta forma, conhece as necessidades do cliente, e a proposta será elaborada para “curar as suas dores”.

6. Mantenha sempre a sua palavra

A simpatia tem muito a ver com a personalidade, mas uma vez ultrapassado o nível da superfície, torna-se uma questão de carácter. Alguém pode ser um conversador maravilhoso, mas se não aparecer quando promete, vai perder toda a credibilidade que tenha construído. Manter a sua palavra e fazer o que diz que vai fazer, é fundamental nas vendas, mesmo quando nem sempre seja recompensado pelos potenciais clientes. Se cometer alguma vez um erro ou não conseguir cumprir o que prometeu, admita o seu erro e assuma a responsabilidade – é isso que uma pessoa com carácter faz.

Se, tal como eu, ama a atividade de vendedor e quer fazê-la por muitos e longos anos, esta abordagem dá resultados sustentáveis a longo prazo. Permite criar uma relação com os clientes, aumentar a taxa de retenção e fidelização, e promover o número de referências. As premissas são as da venda consultiva: inspirar confiança e cultivar uma relação.

O mercado é e será feito por pessoas, por isso, compreenda as suas emoções e aposte na simpatia.

Para aprofundar estas e outras técnicas:

treinadordevendas.com

info@treinadordevendas.com

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