Como captar a atenção de clientes
A tecnologia faz parte do presente e do futuro das vendas. Acredito que o domínio dessas ferramentas (CRM, marketing digital, copyright) serão a base do nosso trabalho, contudo a diferenciação passará pelas competências humanas. Teoricamente existem duas abordagens perante as vendas: aqueles que acreditam que os clientes escolhem o fornecedor pelo preço, e os que […]
Plano Comercial: O que é?
No seguimento do último inquérito, o tema desta semana passa pela definição de um Plano Comercial. Porque é que é tão importante definirmos um Plano Comercial? A diferença entre as pequenas e as grandes empresas é feita de detalhes. Qualquer grande empresa tem um plano comercial anual. Planear é tomar decisões de forma explícita e […]
Obter Compromisso
No inquérito realizado na semana passada, das quatro fases de uma reunião comercial, a maioria dos participantes optou por escolher o tema “Obtenção de Compromisso”. Eu acredito que as bases sólidas de um bom relacionamento comercial são alicerçadas na filosofia da #vendaconsultiva. A pressão e os ensinamentos das mil e uma técnicas de fecho podem fazer […]
3 Dicas Negociação Comercial
No seguimento do último inquérito, a maioria dos participantes optou pelo tema de Negociação Comercial. Antes de partir para as três dicas sobre a negociação comercial, vamos analisar o conceito. De acordo com Roger Fisher um dos autores do livro “Como conduzir uma negociação e chegar ao sim), define negociação como uma discussão entre duas […]
Objeções – Técnica “Feel, Felt, Found”
Quer começar a lidar com empatia as objeções que lhe são colocadas? A técnica ‘Feel, Felt, Found’ é uma técnica clássica para lidar com as objeções que se tornou conhecida por fazer parte dos manuais de atendimento ao cliente, na Apple. Mas a prática e o treino podem fazer a diferença em neutralizar a objeção na mente […]
Consistência e Vendas
Há duas coisas que unem praticamente todas as empresas: O desejo de melhorar o desempenho das vendas; Querer alcançar resultados o mais rapidamente possível. Este artigo centra-se na consistência proporcionada pela definição do processo comercial (funil de vendas). De acordo com uma investigação da Harvard Business Review, as equipas comerciais são “mais eficazes na gestão […]
Assertividade e Vendas
No inquérito da semana passada, o tema mais escolhido foi Assertividade e Vendas. Na fase de prospeção e de seguimento das propostas apresentadas, os vendedores podem seguir três abordagens: passiva, agressiva e assertiva. Só uma destas abordagens é que vos permite alcançar resultados a médio e longo prazo. De certeza que já ouviram alguns dos […]
Confiança e Vendas
No início da minha carreira enquanto agente de seguros de crédito, deparei-me com situações em que tinha apresentado a melhor proposta, com as melhores condições e ao preço mais competitivo, e mesmo assim perdia o negócio. Na altura não compreendia a decisão do cliente. Conforme fui adquirindo mais experiência e a fechar contratos em que […]
Os 3 Erros na Abordagem Comercial
Na última votação o tema mais votado foi os 3 erros de abordagem de clientes. Antes de mais quero explicar que a abordagem dos clientes é uma das fases do processo comercial. Não podemos esperar ter resultados imediatos com o foco apenas na abordagem comercial, descurando a prospeção, a apresentação da proposta ou o fecho de […]
Prospeção
Prospeção é gerar contactos, ou seja, encontrar pessoas, empresas que potencialmente possam ter interesse naquilo que vendemos. Esta é a fase inicial do funil de vendas e deve ser bem definida e planeada para se conseguir obter a concretização dos objetivos comerciais. Antes de passar à ação, deve ser tido em conta a atitude a […]