Desta forma fica claro, que as duas variáveis de uma negociação comercial é a importância dos resultados e o relevo da relação com a(s) outra(s) parte(s).

Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, investigadores da Universidade de Harvard, escreveram “Como conduzir uma Negociação”. De acordo com estes especialistas, há 3 desafios que o negociador deve ter em conta:

– Separar Pessoas dos Problemas;

– Centrar-se nos interesses e não nas posições;

– Utilizar critérios objetivos.

Quando estamos a separar pessoas de problemas, estamos a retirar emoção à negociação, o que nos permite analisar de uma forma mais lógica e racional. Para tal, devemos estar atentos a três pormenores: perceção, emoção e comunicação.

O que vê na imagem acima?

Apresento, de seguida, algumas das respostas que já me deram:

1 – Uma mulher;

2 – Homem a tocar saxofone;

3 – Papagaio;

4 – Mulher a espirrar;

5 – Mulher a ser degolada

(…)

Perante a mesma realidade, a perceção é diferente. Se isto aconteceu com esta imagem, é normal que o mesmo aconteça durante uma negociação. Sempre que houver diferenças de perceção sobre o mesmo tema, proponho que se coloque na posição da outra pessoa: compreender o seu ponto de vista, não significa que concorde com ela. (por exemplo: Eu posso compreender que um cliente queira pagar a 180 dias e não concordar com esse prazo.)

Outro elemento a ter em conta, no momento de separar as pessoas dos problemas, passa por considerar a emoção.

Durante o processo de negociação, devemos começar por reconhecer e compreender as emoções: as suas e as dos outros.

E, por fim, temos a comunicação. Sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Durante o processo de negociação é possível que os negociadores possam estar a falar sem se fazerem entender. Perante esta situação, deve ouvir e tentar compreender o que está a ser dito. Ou seja, estar atento à linguagem verbal e não verbal.

O segundo desafio da negociação comercial é centrar-se nos interesses e não nas posições.

Interesses são necessidades, desejos, preocupações, receios – algo de que gostamos e queremos – e estão subjacentes às posições assumidas pelas pessoas – as coisas tangíveis que dizem querer.

O grande erro é os vendedores acreditarem que a única coisa que está em jogo é o dinheiro. Quando na realidade, existem outros interesses com a mesma ou maior importância: prazo de entrega, garantia, pós-venda,… Apenas 20% dos clientes decide apenas por uma questão económica.

Uma posição pode ser concreta e explícita. Os interesses podem ser ocultos, inatingíveis e inconscientes. Para conhecerem os interesses, os vendedores devem fazer perguntas e aplicar escuta ativa. Aconselho que utilizem a técnica SPIN.

Por fim, é importante utilizar critérios objetivos.

Para efetuar uma negociação na base de princípios, deve desenvolver critérios objetivos e utilizá-los na negociação. Perante afirmações “A proposta precisa de ser mais barata.” ou “Tenho uma proposta melhor.”, estamos perante afirmações que podem-nos precipitar uma resposta, se não esclarecermos o que significa objetivamente a mensagem transmitida:

“Mais barata, em quanto?

“Mais barato, comparativamente com o quê?” – pode estar a comparar um LCD marca branca, com um LCD da última geração.

“Em que é que a proposta é melhor? Prazo de entrega? Garantia? Preço?

Quando procuramos estabelecer padrões justos e objetivos, devemos enquadrar cada assunto numa procura conjunta de critérios objetivos. É importante sermos razoáveis e abertos à razão. Devemos deixar que a outra parte participe na solução. E acima de tudo, não podemos ceder à pressão.

Para terminar e em jeito de conclusão deixo-vos um exemplo conhecido do mundo da negociação.

Duas irmãs gémeas queriam uma laranja. Havia apenas uma laranja em casa, e nenhuma das irmãs estava disposta a ceder.

Elas não tinham tempo a perder. Queriam a laranja, e já! Tomaram a decisão que para elas era a mais equilibrada. Partiram a laranja meio.

Depois da partilha, uma das irmãs espremeu meia laranja para um copo e deitou a casca ao lixo.

A outra pegou na casca para fazer raspas para um bolo, e deitou os gomos ao lixo.”

Qual teria sido a melhor solução? Separar a pessoa do problema, centrarem-se no interesse e não na posição e utilizarem critérios objetivos!

Desta forma, a primeira teria bebido mais sumo, e a segunda teria tido mais raspas.

Gostaria de melhorar as suas competências de negociação?

Treinadordevendas.com

info@treinadordevendas.com

Os pessimistas dirão que nunca se viu nada assim; os otimistas irão defender que agora vão aparecer grandes oportunidades em todos os setores de atividades. Os realistas (como eu tento ser) vão procurar a sabedoria no passado, a análise dos recursos no presente, que permita definir um trajeto para o futuro.

Em setembro de 2011, fomos atacados por uma crise financeira: crise subprime. Surgiu de um dia para o outro. Na altura, tinha a minha própria agência de seguros de crédito da Crédito y Caución.

No final do primeiro semestre, foram-nos apresentados os dados comerciais, e estávamos a viver um dos melhores momentos desde que a Crédito y Caución tinha chegado a Portugal. De repente, sem que tivesse chegado uma pandemia ou iniciasse uma guerra, a crise começou.

O ano de 2012 começou com a incerteza e insegurança comercial que hoje vivemos. Acordava, ligava o rádio e ouvia a listagem de despedimentos: “5.000 empregados vão ser dispensados na Texas.”, “20.000 novos desempregados na multinacional XYZ”… O pequeno-almoço ainda não tinha terminado e já íamos em mais de 25.000 desempregados!

De repente, lembrei-me que sempre ouvi dizer que os doidos são felizes, porque não têm noção da realidade. Nesse momento, percebi que para ser feliz, teria de deixar de ouvir notícias e ver o telejornal.

Defini os meus objetivos para 2012. A seguir, analisei quais os setores de atividade que estariam menos expostos à crise e, posteriormente, tracei um plano comercial que contemplasse todas as fases do funil de vendas. À noite não via notícias e durante o dia só ouvia música e podcasts no rádio. Tinha os CD´s do Paulo Vilhena que os ouvi centenas (não exagero) de vezes.

Passado pouco tempo, tive um segurado (cliente) que comentou que tinha um ar diferente dos outros comerciais. Explicou que não entrava triste e deprimido. Nesse dia, percebi que o meu plano dava certo. Não era afetado pelo meio envolvente!

Em 1994 um conjunto de investigadores italianos descobriu que temos neurónios espelho. Através deste tipo de células, inconscientemente copiamos o comportamento de outro ser humano. Sabe quando estamos num grupo e alguém boceja? Certo, de repente todos começam a bocejar. Na realidade, são os neurónios espelho que copiam o comportamento das outras pessoas.

Esta descoberta veio comprovar que atitude gera atitude. Se eu entrar numa reunião com um ânimo mais leve, é muito provável que o cliente também fique relaxado. Porém, se eu entrar preocupado com a situação financeira, juros e inflação, não é de admirar que o cliente fique desanimado.

Nesse ano, resolvi ter outra iniciativa. Durante um ano, apresentava, em média, 100 propostas comerciais. O que significava que me reuniria com 150 empresas. Comecei a anotar oportunidades de negócio e a indicar empresas que eram minhas clientes.

Aplicando o efeito de reciprocidade, comecei a receber referências para visitar empresas que também tinha necessidade de uma proposta de seguro de crédito.

Todos os meses monitorizava os meus resultados, e o ano corria normalmente. A meio do ano recebi o contacto de concorrente. Sabia que eu estava fechar contratos e queria perceber o que fazia. Expliquei que seguia o plano de outros anos: muita prospeção ativa! Explicou-me que não fazia isso, pois havia uma enorme crise. As empresas não tinham capacidade para comprar, e não valia a pena gastar dinheiro em combustíveis. Adaptando uma frase célebre: “E o doido era eu?”

Quando o ano terminou, fiquei em 2.º lugar no Club de los Notables, num grupo com mais de 100 agentes (portugueses e espanhóis). Vendi mais que nos anos anteriores? Não! Aproximadamente o mesmo valor. Então qual foi a diferença para os anos anteriores? Eu não desisti à partida!

Tendo em conta a minha experiência, deixo-vos dicas que me permitiram ter sucesso nessa crise:

1. Definição de objetivos segundo a regra P-SMART;
2. Análise do mercado e estabelecimento de um plano comercial. Os objetivos devem ser rígidos e o plano comercial flexível;
3. Largue tudo que lhe traga más notícias: telejornal, notícias e colegas de trabalho “bota a baixo”;
4. Aproxime-se de pessoas com sucesso e aprenda com elas;
5. Encontre oportunidades de negócios para os seus clientes. Consoante o princípio de reciprocidade, eles vão fazer o mesmo por si;
6. Continue a aprender e a estudar. Nesse ano, ouvi centenas de podcasts! (Já ouviu o “Parar para Vender”?)

7. Lembre-se:

“Na vida, como nos negócios, ser desonesto é como queimar papel: aquece muito, mas dura pouco”

Gostaria de melhorar as suas competências comerciais ou as da sua equipa??

treinadordevendas.com

info@treinadordevendas.com