Os 3 Erros na Abordagem Comercial

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Na última votação o tema mais votado foi os 3 erros de abordagem de clientes.

Antes de mais quero explicar que a abordagem dos clientes é uma das fases do processo comercial. Não podemos esperar ter resultados imediatos com o foco apenas na abordagem comercial, descurando a prospeção, a apresentação da proposta ou o fecho de venda!

Num mercado cada vez mais competitivo, é importante treinarmos e definirmos métodos de abordagem aos clientes.

Um dos erros cometidos pelos comerciais, inicia antes da abordagem comercial, isto é, falta de estudo prévio do cliente.

De acordo com os mais recentes estudos da neurologia, o tempo de atenção de um ser humano diminuiu de 15 segundos para 8 segundos. Com o aumento da tecnologia e do multitasking não tardará, e estamos com um nível de atenção próximo dos peixes dourados ?

Se eu quero causar impacto junto do meu cliente, eu tenho de fazer o trabalho de casa: devo pesquisar na internet as notícias mais recentes, ir ao site, procurar nas redes sociais e tentar obter um catálogo de produtos. Esta informação vai permitir obter recursos e adaptar a minha abordagem, para uma apresentação com mais impacto.

O Linkedin é uma ferramenta poderosa para a abordagem de clientes. Com uma simples pesquisa, eu consigo descobrir quais os tomadores de decisão dentro do potencial cliente. Neste momento, alguns dos leitores estão a protestar, dizendo “Eduardo, não tenho tempo para isso!” A minha resposta é simples: demora 30 segundos! Se mesmo assim, acharem que é demasiado tempo, devem fazer a pergunta “Quão importante é esse potencial cliente para a concretização do vosso objetivo?”

O outro erro comum na abordagem de clientes é os vendedores não ouvirem os clientes.

Os vendedores de alto desempenho falam entre 25-30% do tempo de uma reunião. Fazem perguntas abertas, ouvem os clientes e, de seguida, transformam as características dos produtos/serviços em benefícios para o cliente.

Há uma grande percentagem dos vendedores que memorizou uma apresentação (muitas vezes, inconscientemente) e independentemente da pessoa que está à sua frente, o discurso é sempre o mesmo. Alguns clientes ainda tentam dizer algo, mas os vendedores não estão atentos à linguagem não verbal, e deixam que a “cassete” vá até ao fim. Lembrem-se, o potencial cliente tem de ser a estrela na vossa abordagem, não os vocês. Se queremos conhecer as necessidades do cliente, porque é que este tipo de vendedores acha que a melhor forma é falar até à exaustão?

O outro erro prende-se com a falta de confiança de alguns comerciais.

Confiança é coragem proveniente da convicção no próprio valor.

Dicionário Priberam

Pense naquele comercial que para si é um exemplo. Aquele que admira e gostaria de atingir o patamar dele. Pense nas suas características, na forma como comunicava, como lhe ligou, entrou na sala de reuniões e se apresentou.

Era envergonhado ou marcava a sua presença?

Olhava para as pessoas, ou fixava-se no chão e nas paredes?

Os grandes vendedores têm um nível de confiança muito elevado. Estão convictos que aquilo que vão apresentar tem imenso valor. Deixam no mercado a sensação de que são especialistas naquilo que fazem, pois têm experiência e conhecimento do produto. Se quer aumentar a sua confiança, domine os produtos/serviços que comercializa.

Identificar e corrigir estes recorrentes erros em venda vai potencializar o seu desempenho comercial. Para tal, é importante investir em formação e monitorização do seu desempenho comercial ou da sua equipa.

Se procura um treinador de vendas para identificar os processos de melhoria para a sua equipa ou melhorar a sua performance, sugiro que entre em contacto connosco.


E então, identificou algum dos erros de venda apresentados? Tem outras dúvidas ou sugestões? Experiências relacionadas a esses problemas? Aguardo pelos seus comentários.

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