Antes de tudo, prospeção é um processo de procura de novos clientes para, posteriormente, fazermos uma abordagem comercial.
Esta é a fase do funil de vendas que os comerciais, por regra, menos gostam de fazer. De acordo com um estudo da HubSpot,
…42% dos vendedores considera a prospeção como a fase mais difícil do funil de vendas.
HubSpot
Por outro lado, há estudos que garantem que, em média, todos os anos, as empresas perdem 14% dos clientes.
Perante esta realidade, apesar de a prospeção não ser bem-amada, é uma tarefa fundamental para a garantir o futuro das empresas e, por conseguinte, dos vendedores.
Antes de pegarmos no telefone, endereço eletrónico ou sair pela porta da empresa para procurar novos clientes, é importante sabermos quem vamos contactar. Para tal, proponho que responda a 3 questões:
- Identifique três razões para um cliente adquirir o seu produto/serviço;
- Enumere três motivos para comprar à sua empresa;
- Precise três razões para comprá-lo a si.
Através da primeira questão, consegue identificar as características e vantagens que os meus produtos oferecem. A partir do segundo ponto, sabe quais são os pontos críticos de sucesso da minha empresa. Na terceira pergunta, trabalha o autoconhecimento.
Agora, tem de pensar quem são os beneficiários das soluções que eu vendo.
Posteriormente, reflito se costumo contactar o tomador da decisão.
Através deste simples exercício, conhecemos o nosso cliente potencial. Agora, sabe onde está em maior concentração. Vai ser por aí que deve incidir a comunicação.
Mais importante do que quem conhecemos, é quem nos conhece a nós.
A seguir, temos de fazer o levantamento de contactos, que responda às características antes identificadas. Para tal, podemos recorrer, por exemplo, à Iberinform ou ao Sales Navigator.
Para além de obtermos os dados do cliente, também nos permite identificar o tomador de decisão.
Com estes dados, já pode comunicar com o potencial cliente? Não!!!
Falta criar um guião (ou script) de vendas para os vários meios de comunicação que vai utilizar: telefone, email, WhatsApp, porta-a-porta…
Grande parte dos vendedores prescinde desta ferramenta tão fundamental, por acreditar que são suficientemente capazes de se adaptarem rapidamente a qualquer situação. Porém, garanto que quanto mais planear e treinar, mais preparado estará para o imprevisto.
Esta ferramenta é útil para ser usada na prospeção ativa. Neste tipo de prospeção, contacta o potencial cliente, sem que ele o tenha procurado.
Sugiro que também utilize outros tipos de técnicas de prospeção:
Prospeção Passiva
O potencial cliente chega até si, já com interesse pelos produtos e serviços que vende. Para tal terá de identificar o processo de compra do cliente, para guiá-lo, desde o despertar de consciência, à descoberta da empresa, até ao fecho da venda.
Deve utilizar as redes sociais para produzir conteúdo, oferecendo valor aos potenciais clientes.
A velocidade com que se ganha novos clientes é menor, contudo a taxa de fecho é superior.
Referências
Se temos um cliente que elogia o nosso produto e a qualidade do nosso serviço, não acha que é uma boa ideia, perguntar se conhece mais alguém a quem podemos ajudar? Claro que sim.
Segundo a Nielsen, a probabilidade de um potencial cliente comprar, recomendado por alguém de confiança, aumenta em 400%.
Conclusão
Antes de avançar para a rua, pense o que leva alguém a procurar os produtos e serviços que vende. É importante Parar para Vender (https://treinadordevendas.com/parar-para-vender/)
Posteriormente, defina uma estratégia utilizando os três tipos de prospeção: ativa, passiva e referência.
E para ter a certeza que vai cumprir todos os passos, crie um checklist:
1 – Pesquisa e definição do cliente potencial;
2 – Definição estratégia;
3 – Recolha de dados;
4 – Elaboração de um guião;
5 – Armazenamento dos dados obtidos.
Lembre-se que a rejeição faz parte do processo, por isso, não abdique da paciência e resiliência.
