Vamos entrar em 2023, com a certeza de que vamos viver tempos sociais, económicos e comerciais desafiantes.
Os pessimistas dirão que nunca se viu nada assim; os otimistas irão defender que agora vão aparecer grandes oportunidades em todos os setores de atividades. Os realistas (como eu tento ser) vão procurar a sabedoria no passado, a análise dos recursos no presente, que permita definir um trajeto para o futuro.
Em setembro de 2011, fomos atacados por uma crise financeira: crise subprime. Surgiu de um dia para o outro. Na altura, tinha a minha própria agência de seguros de crédito da Crédito y Caución.
No final do primeiro semestre, foram-nos apresentados os dados comerciais, e estávamos a viver um dos melhores momentos desde que a Crédito y Caución tinha chegado a Portugal. De repente, sem que tivesse chegado uma pandemia ou iniciasse uma guerra, a crise começou.
O ano de 2012 começou com a incerteza e insegurança comercial que hoje vivemos. Acordava, ligava o rádio e ouvia a listagem de despedimentos: “5.000 empregados vão ser dispensados na Texas.”, “20.000 novos desempregados na multinacional XYZ”… O pequeno-almoço ainda não tinha terminado e já íamos em mais de 25.000 desempregados!
De repente, lembrei-me que sempre ouvi dizer que os doidos são felizes, porque não têm noção da realidade. Nesse momento, percebi que para ser feliz, teria de deixar de ouvir notícias e ver o telejornal.
Defini os meus objetivos para 2012. A seguir, analisei quais os setores de atividade que estariam menos expostos à crise e, posteriormente, tracei um plano comercial que contemplasse todas as fases do funil de vendas. À noite não via notícias e durante o dia só ouvia música e podcasts no rádio. Tinha os CD´s do Paulo Vilhena que os ouvi centenas (não exagero) de vezes.
Passado pouco tempo, tive um segurado (cliente) que comentou que tinha um ar diferente dos outros comerciais. Explicou que não entrava triste e deprimido. Nesse dia, percebi que o meu plano dava certo. Não era afetado pelo meio envolvente!
Em 1994 um conjunto de investigadores italianos descobriu que temos neurónios espelho. Através deste tipo de células, inconscientemente copiamos o comportamento de outro ser humano. Sabe quando estamos num grupo e alguém boceja? Certo, de repente todos começam a bocejar. Na realidade, são os neurónios espelho que copiam o comportamento das outras pessoas.
Esta descoberta veio comprovar que atitude gera atitude. Se eu entrar numa reunião com um ânimo mais leve, é muito provável que o cliente também fique relaxado. Porém, se eu entrar preocupado com a situação financeira, juros e inflação, não é de admirar que o cliente fique desanimado.
Nesse ano, resolvi ter outra iniciativa. Durante um ano, apresentava, em média, 100 propostas comerciais. O que significava que me reuniria com 150 empresas. Comecei a anotar oportunidades de negócio e a indicar empresas que eram minhas clientes.
Aplicando o efeito de reciprocidade, comecei a receber referências para visitar empresas que também tinha necessidade de uma proposta de seguro de crédito.
Todos os meses monitorizava os meus resultados, e o ano corria normalmente. A meio do ano recebi o contacto de concorrente. Sabia que eu estava fechar contratos e queria perceber o que fazia. Expliquei que seguia o plano de outros anos: muita prospeção ativa! Explicou-me que não fazia isso, pois havia uma enorme crise. As empresas não tinham capacidade para comprar, e não valia a pena gastar dinheiro em combustíveis. Adaptando uma frase célebre: “E o doido era eu?”
Quando o ano terminou, fiquei em 2.º lugar no Club de los Notables, num grupo com mais de 100 agentes (portugueses e espanhóis). Vendi mais que nos anos anteriores? Não! Aproximadamente o mesmo valor. Então qual foi a diferença para os anos anteriores? Eu não desisti à partida!
Tendo em conta a minha experiência, deixo-vos dicas que me permitiram ter sucesso nessa crise:
- Definição de objetivos segundo a regra P-SMART;
- Análise do mercado e estabelecimento de um plano comercial. Os objetivos devem ser rígidos e o plano comercial flexível;
- Largue tudo que lhe traga más notícias: telejornal, notícias e colegas de trabalho “bota a baixo”;
- Aproxime-se de pessoas com sucesso e aprenda com elas;
- Encontre oportunidades de negócios para os seus clientes. Consoante o princípio de reciprocidade, eles vão fazer o mesmo por si;
- Continue a aprender e a estudar. Nesse ano, ouvi centenas de podcasts! (Já ouviu o “Parar para Vender”?)
7. Lembre-se:
“Na vida, como nos negócios, ser desonesto é como queimar papel: aquece muito, mas dura pouco”
Gostaria de melhorar as suas competências comerciais ou as da sua equipa??
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