No seguimento do último inquérito, a maioria dos participantes optou pelo tema de Negociação Comercial.
Antes de partir para as três dicas sobre a negociação comercial, vamos analisar o conceito. De acordo com Roger Fisher um dos autores do livro “Como conduzir uma negociação e chegar ao sim), define negociação como uma discussão entre duas partes, na qual examinam diferentes assuntos, explicando os seus interesses e tentando através de ofertas e contraofertas resolver as suas divergências.
Eu acrescentaria que estamos perante uma boa negociação quando as duas ou mais partes alcançam os objetivos pretendidos e , no fim, a relação entre as partes mantém-se igual ou mais forte.
De seguida, vou identificar os principais pontos, que de acordo com a minha experiência, permitem alcançarmos um melhor acordo numa negociação comercial:
1) Preparação
80% do esforço do negociador deve ser concentrado na preparação da negociação comercial. Antes de se sentar com a outra parte, tem de ter bem claro quais são os objetivos chave (interesses). As exigências de cada parte podem ser incompatíveis, mas os objetivos (interesses) podem complementar-se.
Nesta fase, deve identificar a sua #MAPAN, o seu ponto de resistência e o MAPAN do cliente.
MAPAN é a melhor alternativa de que o negociador dispõe para o caso de não alcançar um acordo. O ponto de resistência é o “ponto-limite”. Ponto a partir do qual está disposto a abandonar a mesa. Permite quantificar valores subjetivos.
Depois de identificar, deve convertê-lo num ponto de resistência.
Vamos imaginar que sou convidado para ir a uma entrevista de emprego. Se eu não chegar a um acordo, o meu MAPAN é o salário que tenho neste momento. Significa que não faz sentido aceitar uma proposta em que vá ganhar menos. (mantendo todas as restantes condições inalteradas; ou como se dizia nos bancos da faculdade de economia ceteris paribus)
É importante também pensar no MAPAN do cliente. Erradamente, os negociadores ficam tão absorvidos pelas suas próprias MAPAN que muitas vezes não pensam estrategicamente sobre quem está do outro lado da mesa.
2) Separar pessoas dos problemas
Representado a sua empresa, tem o objetivo de ganhar o negócio nas melhores condições financeiras e comerciais possíveis, mantendo ou melhorando a relação comercial com a outra parte.
As negociações podem tornar-se em momentos de enorme tensão, onde podemos colocar em causa os nossos objetivos. Por isso, nessa altura é importante separar as pessoas dos problemas.
Para tal, devemos ter em conta três pontos:
Perceção
Tente compreender o ponto de vista do seu cliente. Ponha-se na posição deles. Isto não significa que concorda com eles.
Emoção
Os sentimentos podem ser mais importantes que as palavras. Por isso, comece por reconhecer e compreender as emoções: as suas e as dos outros. Nunca reaja a explosões emocionais.
Comunicação
A negociação é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Sem comunicação, não há negociação. Aconselho que oiça e tente compreender o que está a ser dito: linguagem verbal e não verbal;
3) Centre-se nos interesses e não em posições
Interesses são necessidades, desejos, preocupações, receios – algo de que gostamos e queremos – e estão subjacentes às posições assumidas pelas pessoas – as coisas tangíveis que dizem querer.
Conciliar interesses em vez de posições resulta porque para cada interesse, há uma série de posições capazes de o satisfazerem. Quando se consegue superar posições opostas e se procuram interesses que as motivam, encontra-se uma posição alternativa que satisfaz não só os seus, mas os interesses dos outros.
É simples, mas não é fácil. Uma posição pode ser concreta e explícita. Os interesses podem ser ocultos, inatingíveis e inconscientes. Para os descobrirmos tem de fazer perguntas e estar atento a todas as dicas dadas.
Em jeito de conclusão, quero recordar que para resultar o processo de negociação deve procurar uma solução win-win. Muitos vendedores assumem que para ganharem uma negociação, o cliente vai ter de perder. Não há nada mais errado do que isso! Se procura manter relações de longo prazo, aumentar a taxa de retenção de clientes e o número de referências, procure atingir os seus objetivos e ajude os clientes a atingir os deles.
Não se esqueça: há muito mais do que o preço em cima de uma mesa de negociação comercial!