No seguimento do último inquérito, o tema desta semana passa pela definição de um Plano Comercial.
Porque é que é tão importante definirmos um Plano Comercial?
A diferença entre as pequenas e as grandes empresas é feita de detalhes. Qualquer grande empresa tem um plano comercial anual.
Planear é tomar decisões de forma explícita e antecipada, de modo a preparar corretamente a execução. O Plano permite-nos antecipar cenários, formalização processos e sincronizar decisões.
Quais são os Passos para elaborarmos um Plano Comercial?
1º. Passo: Análise do Ambiente (Interno e Externo)
Para elaborarmos um Plano Comercial, devemos primeiro fazer uma Análise da Empresa, com a identificação da estrutura organizacional, as áreas de atuação e a cultura organizacional da empresa (missão, visão e valores).
É importante analisarmos o mercado onde a empresa atua, identificando as quantidades vendidas e o número de clientes conquistados. Faz parte desta primeira fase a análise dos concorrentes, com uma breve descrição dos principais concorrentes.
Só estamos em condições de definir os objetivos, se primeiro procedermos à Análise Interna e Externa da Organização.
Devemos analisar os pontos fortes/fracos da organização com as principais tendências do meio envolvente, com o objetivo de gerar medidas alternativas para lidar com as oportunidades e ameaças identificadas. O Modelo de referência deste raciocínio é conhecido como a Análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).
Para averiguarmos as mudanças políticas, económicas, sociais e tecnológicas no contexto empresarial utilizamos a análise PEST. Esta ferramenta permite visualizar o impacto que o ambiente externo pode ter na sua empresa, produtos ou serviços.
Para averiguarmos as mudanças políticas, económicas, sociais e tecnológicas no contexto empresarial utilizamos a análise PEST. Esta ferramenta permite visualizar o impacto que o ambiente externo pode ter na sua empresa, produtos ou serviços.
2: Passo: Definição da Estratégia do Plano Comercial
A partir do momento que conhecemos o mercado, estamos em melhor condições de definir os Objetivos para abordá-lo. São uma espécie de “farol” de orientação para a atividade da empresa.
Antes de mais, os objetivos devem obedecer a regra SMART ( específicos, mensuráveis, alcançáveis, reais e definidos no tempo). Um objetivo sem estar definido no tempo (sem prazo) é um sonho!
Os Kpi´s (Indicadores chave de performance) devem ser coerentes com o objetivo final.
3º Passo: Definição das tarefas.
Nesta última fase temos de definir as ações que terão de ser realizadas para concretizarmos os objetivos para o novo exercício: Plano de Ação, Cronograma e Orçamentação.
Assim, as empresas conseguem ampliar a capacidade competitiva, pois fazem uma análise da conjetura e a equipa junta-se por uma melhora contínua dos processos comerciais. Por outro lado, a probabilidade de obtermos uma maior rentabilidade é maior: pois há uma análise cuidada do processo com uma preocupação da eficácia e eficiência comercial.
Nas várias empresas onde prestamos assessoria comercial, aconselhamos a elaboração de Manual de Vendas, em complemento com o Plano Comercial. Nesse manual são definidos todos os processos a serem adotados ao longo das várias fases do funil de vendas.
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