Prospeção é gerar contactos, ou seja, encontrar pessoas, empresas que potencialmente possam ter interesse naquilo que vendemos. Esta é a fase inicial do funil de vendas e deve ser bem definida e planeada para se conseguir obter a concretização dos objetivos comerciais.
Antes de passar à ação, deve ser tido em conta a atitude a ser tomada. Para tal, devemos responder aos seguintes exercícios:
Exercício 1
- Enumere três razões para um cliente adquirir o seu produto/serviço;
- Enumere três motivos para comprar à sua empresa;
- Identifique três razões para comprá-lo a si.
Este exercício permite clarificar porque é as pessoas compram, mas também nos dá a resposta porque não o fazem.
Exercício 2
- Quem é o beneficiário das soluções que eu vendo?
- Depois de identificar, costumo contactar o tomador de decisão?
Agora já sabemos quem vamos servir e quais as suas necessidades e, por outo lado, quem toma a decisão e que pressupostos é que vai valorizar para o fazer.
Conhecemos o nosso cliente potencial, o que torna mais fácil saber onde está em maior concentração. Vai ser por aí que vamos incidir a nossa comunicação.
Mais importante do que quem conhecemos, é quem nos conhece a nós.
Agora que sabemos a atitude e a direção a tomar, partimos para a ação. No mercado vamos lidar com três tipos de prospetos:
Prospetos positivos
Indivíduos bem-sucedidos, que já identificaram o seu problema e sabem que o nosso produto/serviço vai satisfazer as suas necessidades. Normalmente são comunicativos, bem-educados e aceitam a nossa ajuda.
Prospetos negativos
Já tiveram uma má experiência com comerciais, com empresas do mesmo setor de atividade, ou com um produto da concorrência, e, por isso, podem tornar-se desagradáveis. Depois de uma primeira abordagem negativa, dão-nos a possibilidade de se tornarem clientes.
Prospetos tóxicos
São pessoas que nos roubam energia. Não compreendem, não querem compreender o que fazemos e o valor do nosso produto e função. Trazem mais problemas do que retorno. O maior erro que se pode cometer é desperdiçar tempo com alguém que nunca aceitará as nossas condições.
Planear é antecipar cenários, o que à partida me permite preparar para os vários cenários com os quais me vou deparar. É por isso que, para mim, saber fazer prospeção é conhecer o processo de compra do setor de atividade para a qual estou a trabalhar, ou do potencial cliente onde quero entrar.
Sazonalidade – Se sou um comercial de embalagens de cartão, fará sentido contactar empresas de recolha de fruta, seis meses antes da apanha da fruta. Estar a contactar no mês da apanha é demasiado tarde e damos uma imagem de impreparação.
Orçamentação – acima de um determinado montante, o Estado só pode adquirir mediante consulta pública. Caso seja um fornecedor de empresas públicas, terei que estar atento às publicações que se dirijam aos produtos/serviços que comercializo.
Identificação de tendências – em todos os setores a mudança é contante, o que obriga que as empresas e os comerciais tenham de estar sempre atentos às tendências do mercado.
Referência ou recomendação – há determinados negócios ou setores onde é extremamente importante o estabelecimento de parcerias ou estabelecimento de alianças (ex: Grupos BNI).
Para alimentar o nosso funil de vendas, vamos ter que recorrer à Fonte de Prospetos:
- Telefone;
- Bases de Prospeção; (Iberinform, Einforma, Racius)
- Jornais e Revistas;
- Amigos e Familiares;
- Internet e E-mail;
- Contactos Profissionais anteriores;
- Listagem de clientes antigos;
- Ciclo de vida de produtos;
- Matriz de novas oportunidades;
- Referências.
Para terminar, quero deixar claro que é impensável partir para o mercado, sem um guião de prospeção. Para quem de imediato pensou “Se nunca o fiz, porque é que o hei-de fazer agora?”, relembro que não se pode esperar resultados diferentes, fazendo sempre a mesma coisa.
